Нещодавно у одному інтеграторському чатику розгорілися неабиякі пристрасті. Один з українських розробників CRM-систем, який має партнерську програму, запустив рекламу в стилі «Досить годувати інтеграторів! Не переплачуй за впровадження нашого продукту через партнерів, звертайся до нас напряму!». Я не хочу обговорювати адекватність цього кроку, але він стає ще одним свідоцтвом тотального нерозуміння партнерської моделі у бізнесі. Багато хто підсвідомо розуміє, що вона дає багато можливостей для розвитку, але мені відомі лише одиниці успішних історій партнерства. Одні дають дуже маленькі знижки, інші високо підіймають поріг входу у партнерську програму, хтось вважає витрати на розвиток партнерської мережі зайвими та майже ніхто не будує стосунків з партнерами. Чому ж так відбувається, якщо плюси цієї моделі очевидні?

Найчастіша причина — несбалансована бізнес-модель, в якій не вистачає місця партнерам. У цьому випадку потрібно визначитися — чи ти хочеш отримати всі гроші від продажів та впровадження свого продукту (але при цьому брати це все на себе) чи ти готовий ділититися привабливими умовами (за рахунок свого доходу), але передавати ці функції на партнерів, які мають відповідну експертизу та можуть суттєєво масштабувати твій бізнес. При цьому слід розуміти, що змішана модель («і до розумних, і до красивих») працює вкрай погано. Принаймні, я не знаю про такі успішні історії.

Друга причина — неприйняття важливості партнерів у партнерській моделі. Треба розуміти, що якщо ти обираєш саме таку модель, то у твоєму клієнтському вимирі саме партнери стають твоїми клієнтами, а не користувачі (споживачі) продукту. І тоді твоїми ключовими експертизами мають стати розробка якісного продукту та робота з партнерами, а не продажі та маркетинг. Знову ж таки, це теж про дисбаланс бізнес-моделі, але вже не тільки у фінансовій її частині.

Ну й третя причина складнощів партнерства — це нерозуміння важливості побудови партнерських стосунків. Багато років я спостерігаю за тим, як партнерські компанії відносяться до партнерів виключно як до зовнішнього ресурсу, навіть не намагаючись побудувати сталі відносини з ними.
Частіше за все, у компанії-вендора багато партнерів, але партнер, як правило, фокусується на взаєминах лише з одним вендором. Власне, він будує увесь свій бізнес на партнерстві з вами, тож очікує на дещо більше, ніж сукупність транзакцій.

У наступному дописі я розповім на які засади варто спиратися, щоб побудувати сталу систему партнерських відносин, яка буде враховувати інтереси всіх сторін і тримати баланс бізнес-моделі.