Ценовая конкуренция

10 ноября 2009 13:12

Ценовая конкуренция — самое беззубое зло в бизнесе, когда речь идёт о продаже типовых продуктов, услуг или решений. На мой взгляд, на скидки и демпинг решаются те компании, кому нечего противопоставить конкурентам, кроме своей торговой импотенции. Скажем, две одинаковые компании-реселлера (посредника) имеют одинаковую рекомендованную цену от поставщика или производителя. В борьбе за клиента одна из них придерживается рекомендованных цен, другая готова на торговую проституцию вплоть до заработка в 0,5-1% от суммы сделки. К кому уйдёт клиент, узнав о разнице в цене в 15-20%?

Я подчеркну, что речь идёт о продаже именно типовых решений, содержание которых идентично для сотен продавцов. Нельзя сравнивать стоимость автомобиля «Lexus» со «Славутой» или антивируса «Лаборатории Касперского» с «Avast» — можно сравнить цены на «Lexus» у разных автодилеров или на «Windows 7» у различных реселлеров.

Если мой конкурент по продаже лицензионного программного обеспечения при равной цене станет предоставлять в комплексе услуги по обучению сотрудников компании-клиента, то такую конкуренцию я назову честной, ибо нет у меня сегодня учебного центра. Если я при равной цене проконсультирую своего потенциального покупателя лучше, чем мой конкурент, и сделка будет моей, то я назову такую конкуренцию честной. Но когда я продаю по правильной цене, при этом консультирую и обучаю, но некая компания продаёт тупо дешевле, то это не конкуренция, а удар по яйцам от собственного бессилия.

А не лучше ли, дорогие мои, держать маржу в канале и развивать компетенции, позволяющие быть отличными от конкурентов? Обучение, бесплатная установка, скидки на собственные услуги, консультации — это маааахонький список того, что можно сделать, чтобы честно привлечь — «заработать» — клиента.

Давайте будем честными, а?

Другие материалы

Брайан Трейси

25 октября 2016 20:25

Трудности внедрения

18 августа 2016 09:12

Когда я вырасту...

3 декабря 2014 21:32

Бартер

15 октября 2014 14:54

Соцсети

Популярные посты