Отдел продаж — свой или сторонний?

3 октября 2016 09:04

На прошлой неделе во время дискуссии на днепровском мероприятии мне задали любопытный вопрос — стоит ли пользоваться сторонним отделом продаж или же лучше создавать свой?

Для меня, 13 лет назад начавшего свой путь в IT именно с продаж, ответ абсолютно очевиден — если прямые продажи являются одной из ключевых компетенций вашего предприятия, то вам однозначно стоит создать такой отдел внутри компании.

За время работы я много раз сталкивался с компаниями, которые предлагают продавать их силами, а не собственными ресурсами. Аргументов у них достаточно: нет дополнительных затрат (налоговых, организационных) — только оплата работы определённого количества людей, нет необходимости содержать и обучать продажников внутри компании, более высокая экспертиза людей, которые специально обучены алгоритмам и приёмам продаж. Но во всей этой истории есть лишь одна загвоздка — это не работает.

Единственный ключевой показатель эффективности отдела продаж и отдельного его сотрудника — объём продаж. И вот тут начинаются неприятные сюрпризы... Если человек продаёт в размере своей зарплаты или двух, то это никакой не продажник — он нахлебник. Если это пять зарплат, но не больше, то нужно разбираться в чём тут дело и почему объёмы не растут. Ну и если он выдаёт ежемесячно объём продаж, раз в 10 превышающий его зарплату (с учётом премиальных), то этот человек может работать и приносить вам прибыль.

Как чаще всего рассчитывается стоимость работ сторонних отделов продаж? Исходя из затрат на содержание людей и нормы прибыли. Да да, вы не увидите в этих цифрах зависимость от прибыли или хотя бы выручки клиента. И в этом вся проблема.

Пару раз мы нанимали сторонние отделы продаж, чтобы продвигать услуги для разовых событий. И оказывается, что такие компании абсолютно не готовы нести ответственность за результат. То есть они готовы продавать, но заплатить мы им должны вне зависимости от того продадут они или нет. Максимум что они могут — выступить в роли неплохого колл-центра, цель которого не совершить продажу, а лишь провести клиента потенциального клиента через прописанный нами же алгоритм. Отдельные продавцы-фрилансеры (ага, такие тоже есть) готовы работать по KPI (за процент от выручки), но их возможности весьма ограничены объёмом собственной клиентской базы, которая со временем ещё и «выгорает»...

При этом на рынке огромное количество шарлатанов и неумёх: они прекрасно умеют продать себя, присылают безупречное коммерческое предложение, присылают красивые отчёты о проделанной работы, а потом виртуозно могут потом объяснить почему не получилось. И это я ещё не упоминаю мошенников из нового инфобизнеса (ну знаете этих двадцатилетних ребят — владельцев миллионных компаний, создателей множества успешных бизнесов, широко известных в узких кругах), которые пытаются научить каждого как заработать миллион на продажах.

Я повторюсь: если продажи являются одной из ваших ключевых компетенций, то создавайте отдел продаж внутри вашей компании. Ищите сильных руководителей такого отдела, которые будут даже больше тренерами и наставниками, чем просто опытными продажниками. Набирайте как можно больше молодых продавцов, яростно отсеивая их в надежде найти звёзд. Учите своих людей у лучших тренеров, которые знают этот процесс не только по собственным книгам, а прошли путь от холодных звонков до руководителей отделов продаж. И помните, что продажи важнее продукта.

А в следующий раз мы поговорим о маркетологах...

Другие материалы

Брайан Трейси

25 октября 2016 20:25

Трудности внедрения

18 августа 2016 09:12

Соцсети

Популярные посты